Pracownicy działu sprzedaży działają pod olbrzymią presją, dlatego Ty, już podczas kompletowania swojego zespołu, czyli podczas rozmowy kwalifikacyjnej musisz sprawdzić odporność kandydata na stres.
Oczywiście możesz w ogłoszeniach zamieścić w tzw. wymaganiach odporność na stres, ale na tej podstawie nie możesz mówić o pewności, że kandydaci rzeczywiście będą posiadali tę cechę.
- Jak weryfikować kandydatów? Najlepiej zadając określone pytania.
Możesz, zatem pytać o sytuacje rzeczywiste, np., wynikające z doświadczenia Twojego bądź kandydata lub całkowicie hipotetyczną sytuację.
Przykłady pytań rzeczywistych:
- Czy możesz opisać Twoją ostatnią porażkę lub sukces?
Opisz po trzy swoje wady i zalety.
W jakich sytuacjach zawodowych wykorzystujesz swoje zalety, a jakich sytuacji najbardziej się boisz lub uznajesz za najbardziej irytujące?
- Jak radzisz sobie z porażkami i jak odreagowujesz stres z nich wynikający?
Pytania hipotetyczne mogą być następujące:
- Jak zachowałbyś się w stosunku do agresywnego klienta?
- Musisz skontaktować się z ważnym klientem, ale za każdym razem dostajesz odpowiedź, że jest niedostępny. Co zrobisz w takiej sytuacji?
- Jedno z zaplanowanych spotkań przedłuża się znacznie. Wiesz, że nie zdążysz na następne z ważnym klientem. Co zrobisz?
Można też poprosić kandydata, żeby wyraził zgodę na przeprowadzenie testów psychologicznych, odegrania scenek rodzajowych (możesz zagrać trudnego klienta i obserwować reakcje kandydata), zadania na kreatywność ( w krótkim czasie wymyślić jakieś rozwiązanie trudnej sytuacji lub problemu), poprosić o przeprowadzenie prezentacji na podstawie opisu danego produktu albo sprzedać Ci jakiś produkt.
Źródło: www.menedzersprzedazy.pl